กลยุทธ์ การเอาชนะคู่แข่งธุรกิจ
กลยุทธ์ การเอาชนะคู่แข่งธุรกิจ
ในการรบกิจการค้า ไม่มีแวดวงไหนที่ไม่มีคู่ต่อสู้ ไม่ว่าจะกี่สมัยกี่ยุค เมื่อมีสินค้าเข้ามาทำตลาดไปได้ซักพัก ชอบมีคู่ปรับเปิดตัวสินค้าเข้ามาแชร์ตลาดกับอยู่เป็นประจำ เป็นต้นว่ามีโค้กก็ควรมีเป๊ปซี่ มีไอโฟนก็ควรมีซัมซุง มีโตโยต้าก็ควรมีฮอนด้า ฯลฯ win business
ถ้าหากคุณเป็นนักขายบริษัทใหญ่ก็บางครั้งก็อาจจะขายสินค้าง่ายดายมากยิ่งขึ้นอีกนิดหนึ่ง ด้วยเหตุว่าอย่างต่ำผลิตภัณฑ์ของคุณดังตำหนิตตลาดไปแล้วหรือบางคราวผลิตภัณฑ์ขายตัวมันเองได้อยู่แล้ว ที่แท้ผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าซื้อบริษัทฯ ของคุณเป็นประจำอาจเกิดขึ้นจากความสนิทสนม ไม่ได้อยากเสี่ยงใช้ผลิตภัณฑ์ใหม่ ไม่ได้อยากต้องการอ่อนล้ามากขึ้นสำหรับเพื่อการทำความเข้าใจผลิตภัณฑ์ใหม่ ซึ่งในความเป็นจริงแล้วเป็นลูกค้าเพียงแค่กลัว “ความเคลื่อนไหว” เพียงแค่นั้น
แล้วนักขายบริษัทฯ ขนาดเล็กหรือกึ่งกลางล่ะ? คุณจะสู้นักขายสินค้าบริษัทใหญ่ในตลาดได้อย่างไรกัน? ผลิตภัณฑ์ก็ไม่ดัง โนเนม แถมพึ่งเข้ามาในตลาดใหม่ๆแม้ว่าผลิตภัณฑ์คุณจะมีคุณภาพเท่าๆกับเจ้าตลาด ดีไม่ดีดีมากยิ่งกว่าเจ้าตลาดด้วย มาดูแนวทางจากผมซึ่งนี่แหละขอรับที่ผมจะบอกพวกท่านว่า อยู่ที่ตัวพวกท่านเองนั่นแหละที่มีสิทธิ์เป็นผู้ชนะ
1) คุณจะต้องมีความเร็วที่เหนือกว่าคู่ปรับ
แนวทางกล้วยๆแถมไม่จำเป็นต้องใช้เงินซักบาทก็คือคุณจำต้องทำอะไรเร็วกว่าคู่แข่งขันเสมอ เป็นต้นว่า การเข้าหาลูกค้าให้เร็วกว่าคู่ปรับก็คือคุณจะต้องมาก่อนเวลานัดหมายเสมอ พรีเซ็นท์ให้กระชับ เนื้อๆถามคำถามที่คม ทำอย่างไรก็ได้ให้มีความคิดว่าลูกค้าใช้เวลากับคุณไม่นาน สัญญาลูกค้าในประเด็นการส่งใบเสนอราคาก็ควรจะทำให้เร็วที่สุด (ด้านในวันเลยยิ่งดี) ลูกค้าจะจำคุณได้แน่ๆในฐานะ “The Flash” สถานที่ทำงานเร็วสุดๆคุณจะต่างจากคู่แข่งขันด้วยเหตุว่าจำนวนมากนักขายทั่วๆไปชอบมาตามเวลารวมทั้งมาสาย พรีเซนเทชั่นนาน สัญญาสั่วๆส่งใบเสนอราคาช้า เพียงแค่ประเด็นนี้ก็ทำให้ท่านออกสตาร์ทนำคู่ต่อสู้แล้วครับผม
2) คุณจำเป็นต้องขยันทำนัดหมายออกตลาดให้เยอะที่สุด (สำคัญ)
เชื่อผมมั้ยขอรับว่านักขายหน่วยงานฯ จำนวนมากชอบมีนัดลูกค้าเฉลี่ยเพียงแค่วันละ 2 นัดหมายเป็นเวลาเช้ากับช่วงเวลาบ่าย แถมยังเสียเวล่ำเวลาไปกับกิจกรรมที่ใช้เวลามากเกินความจำเป็นอย่างเช่น พาลูกค้าไปกินมื้อเย็น ดื่มเหล้า เข้าเลาจน์ สีหญิง เล่นกอล์ฟ ฯลฯ คุณจะเหนือกว่ากลุ่มชนจำนวนมากพวกนั้นได้อย่างง่ายดายก็คือทำนัดหมายภายในช่วงระยะเวลาดำเนินการ 8 ชั่วโมงให้สูงที่สุดนั่นเองนะครับ แบบอย่างที่คุณทำเป็นแน่ๆ ดังต่อไปนี้
– ครั้งแรก 9.00-10.00 น.
– นัดหมายสอง 11.00-12.00 น.
– นัดหมายสาม 13.00-14.00 น.
– นัดหมายสี่ 15.00-16.00 น.
– นัดหมายห้า 17.00-18.00 น.
คุณอาจจะมองหน้าผมรวมทั้งถามคำถามว่า “มันจะทำเป็นหรอ?” ผมขอตอบเลยว่าทำเป็นแน่ๆขอรับ สูตรเป็นพากเพียรวางแผนเดินทางเพื่อมองว่าที่อยู่ของลูกค้าแต่ละรายควรจะอยู่ใกล้ๆกัน บริเวณเดียวกัน ตอนบ่ายบางทีก็อาจจะเป็นอีกเขตนึงที่มีลูกค้าช่วงเวลาบ่ายอยู่ใกล้ๆกัน ใช้ GPS นำทางจะช่วยลดเวลาได้มาก ข่าวดีเป็นถึงแม้ว่าจะ กรุงเทพมหานคร รถติดเพียงใด แม้กระนั้นการไปหาลูกค้าโดยเฉลี่ยใช้เวลาไม่เกิน 40 นาทีแน่ๆนะครับ รวมทั้งที่ผมตั้งเวลาให้แต่ละนัดหมายใช้เวลาไม่เกิน 1 ชั่วโมง ก็เพื่อพวกท่านใช้เวลากับลูกค่าแต่ละนัดหมายอย่างมีสาระสูงสุด ฝึกฝนตนเองให้บริหารเวลาอย่างคุ้ม 9 นาฬิกาเช้าตรู่ตรงเวลาที่เยี่ยมที่สุดเนื่องจากว่าคู่แข่งขันของคุณโดยมากบางครั้งยังไม่ขับขี่รถออกมาจากบ้านเลยขอรับ
ที่สำคัญเป็นคุณจะมีไปป์ไลน์ (Pipeline) ต่อเดือน (ดำเนินการ 20 วัน)เป็น20×5 = 100 ในตอนที่คู่ปรับมีเพียงแค่ 20×2 = 40 ดูด้วยจำนวนคุณจะเหนือกว่าคู่ปรับเกือบจะ 3 เท่าเลย ยอดจำหน่ายที่คุณจะทำเป็นมาจากประเด็นนี้ครับผมเพราะเหตุว่าจำนวนไม่เคยพูดเท็จผู้ใด
หรือบางครั้งก็อาจจะใช้สูตร 2+3 สำหรับลูกค้าหน่วยงานเพราะเหตุว่าควรมีการต่อว่าดตามงาน (follow-up) ด้วย ตัวอย่างเช่น ลูกค้าใหม่วันละ 2 นัดหมาย กับลูกค้าเก่า วันละ 3 นัดหมาย รวมเป็น 5 นัดหมายต่อวัน ฯลฯ
3) คุณจำต้องมาเจอหน้าลูกค้าให้บ่อยครั้งกว่าคุณแข่งขัน
ข้อนี้กล้วยๆครับผม ภายหลังที่คุณพรีเซ็นท์ผลิตภัณฑ์ในนัดหมายหนแรกแล้ว คุณมีความคิดว่าลูกค้าจะซื้อคุณตั้งแต่ตอนแรกเลยมั้ยขอรับ ผมตอบเลยดื้อรั้นมากมายๆยิ่งถ้าเกิดเป็นลูกค้าหน่วยงาน ควรจะมีการตัดสินใจหลายข้าง มีการเทียบราคา ต่อรอง แปลว่าคุณจำต้องให้เวลาสำหรับเพื่อการตามงานกับลูกค้าอย่างมีระบบ การตามงาน (follow-up) ที่ดี มาจากปัญหากล้วยๆของคุณเอง ตัวอย่างเช่น ถามลูกค้าว่าสบายให้ตามงานตอนไหน คุณก็เขียนไว้ทุกคราว ลูกค้าจะรู้สึกไม่โดนเซ้าซี้เยอะเกินไป ที่สำคัญเป็นคุณควรจะทำนัดหมายเข้ามาเจอหน้าลูกค้ามากยิ่งกว่าการโทรถามเฉยๆเพราะเหตุว่าลูกค้าชอบคายสิ่งจำเป็นออกมา ยกตัวอย่างเช่น ช่องทางสำหรับเพื่อการพาไปพบผู้กุมอำนาจซื้อตัวจริง หรือเสนอแนะไปพบผู้ที่จำต้องใช้ผลิตภัณฑ์จริงๆฯลฯ
ในช่วงเวลาที่คู่แข่งขันมักโทรศัพท์เข้ามาถามลูกค้าเฉยๆว่าเป็นไงบ้าง จะซื้อตอนไหน พอใช้ได้คำตอบที่ไม่ก้าวหน้าก็จะเริ่มหลบหัว เมื่อใดที่เหตุการณ์เป็นแบบนั้น แปลว่าคุณมีสิทธิ์ชนะดีลนี้เหนือคู่ปรับสูงมากมายนะครับ
4) คุณจะต้องเข้าถึงผู้กุมอำนาจตกลงใจ (decision maker) ก่อนคู่แข่งขัน
การเข้าถึงผู้มีอิทธิพลตัวจริงสามารถชี้ว่าผู้ใดกันเป็นผู้ชนะของงานได้เลย เนื่องจากว่าถ้าหากคุณเข้าถึงได้เร็วกว่าคู่แข่งขัน ทำนัดหมายได้ก่อนคู่แข่งขัน หากบุคคลที่มีอำนาจตกลงใจถูกใจสำหรับเพื่อการพรีเซนเทชั่น คุณทำให้เค้ามีความคิดว่าซื้อผลิตภัณฑ์จากคุณแล้วธุรกิจของเค้าดียิ่งขึ้น ชีวิตของเค้าดียิ่งขึ้น คุณได้โอกาสได้คำตอบว่าจะซื้อจากคุณแน่ๆ ดีไม่ดีไม่มีความจำเป็นที่จะต้องเรียกคู่แข่งขันเข้ามาพรีเซ็นท์แข่งขันกับคุณอีกต่อไปแล้วเพราะว่าลูกค้าาพึงพอใจที่จะซื้อกับคุณ การมานั่งดูคู่ปรับอีกรายบางครั้งก็อาจจะเกิดเรื่องที่เสียเวล่ำเวลา เพียงเท่านี้คุณก็เป็นผู้ชนะแล้วนะครับ
แนวทางเข้าหาบุคคลระดับประธานหรือ CEO ซึ่งเข้าถึงตัวยากให้เร็วที่สุดเป็นวิธีการทำนัดหมายกับบุคคลที่คงจะดันพวกเราได้ (influencer) พรีเซ็นท์ให้ก็ดีแล้วขอจังหวะจากบุคคลพวกนั้นให้นัดหมาย CEO ให้พวกเราให้ได้ในทันที เชื่อผมเถิดขอรับว่าได้โอกาสที่กรุ๊ปพ่อดันจะทำนัดหมายให้พวกเราเจอกับ CEO เป็นพิเศษเนื่องจากว่ากรุ๊ปพ่อดันแม้กระทั่งเซ็นเอกสารซื้อผลิตภัณฑ์พวกเรามิได้ แม้กระนั้นสามารถส่งพวกเราขึ้นไปบอกให้ CEO เซ็นจ่ายตลาดได้แน่ๆ
กรรมวิธีเอาชนะในการรบกิจการค้า มีข่าวดีก็คือแนวทางทั้งหมดทั้งปวงนั้นคุณสามารถควบคุมได้ ลงมือกระทำได้ในทันที ไม่จำเป็นต้องใช้เงินซักบาท ไม่ต้องมีการเกื้อหนุนจากบริษัทฯ ที่สำคัญเป็นเป็นการ “ขายตัวเอง” แบบ 100% โดยที่คู่ปรปักษ์ไม่มีวันตามทัน ทดลองนำไปประยุกต์กันมองครับผม
ความคิดเห็น
แสดงความคิดเห็น